What you’ll learn
- 家族やパートナーに、「指示」より「相談」や「選択肢」で頼むと届きやすい理由
- 行動経済学の「自律性バイアス」の意味と、コントロール感とのつながり
- 頼み事を後押しするほかの理論と、職場での活かし方
家族やパートナーへの頼み方は、「手伝って」と指示するより、相談や選択肢の形にした方が届きやすくなります。人には「自分で決めた」と思いたい性質があるからです。
料理中に「ちょっと手伝って」と声をかけても、相手はあまり乗り気ではない。子どもに「早く宿題しなさい」と言っても、なかなか動いてくれない。そんな経験は、多くの方にあるのではないでしょうか。
この記事では、行動経済学の「自律性バイアス」をもとに、パートナーや子どもへの頼み方を解説します。後半では、この考え方を職場で使う方法も紹介します。
自律性バイアスとは – 人は「自分で決めた」と思いたい
「自律性バイアス（Autonomy Bias）」とは、人が「自分の意志で決めた」と思い込みたい性質のことです。
私の著書『行動経済学が最強の学問である』では、行動経済学を「認知のクセ」と「状況」と「感情」の3つに分類しています。このうち自律性バイアスは「状況」に該当します。
人の判断は、置かれた状況から多くの影響を受けています。それでも人は、「自分で主体的に決めたんだ」と思いたい生き物です。
頼み事の場面でも、この性質は表れます。たとえば「洗い物をお願いね」という頼み方には、頼まれた側の意志が入る余地がありません。このような頼み方をすると反発を受ける可能性が高まりますし、引き受けてもらえても、相手の中にわだかまりが残ります。
一方で、やってもらうこと自体は前提にしたまま、やり方や順番を相手に選んでもらったらどうでしょう。頼まれた側は「自分の意志で選んだ」と感じて、前向きに動いてくれるのです。
自律性バイアスは、著書で紹介した「コントロール感」とも深く関わっています。ここでいうコントロールできるとは、「自分で決められる」ということです。自分で決められる感覚が高まると、仕事の満足度や幸福度も高まります。
南カリフォルニア大学のリチャード・ミルズらの調査は、採血の場面を取り上げました。採血の前には、頭では必要な検査とわかっていても、「痛かったらどうしよう」と不安になるものです。行動経済学では、こうした淡い不快な感情を「ネガティブアフェクト」と呼びます。看護師が「左右どちらの腕にしますか？」と患者に聞くと、このネガティブアフェクトが著しく軽減したのです。
どちらの腕にするかは本当に小さな選択ですが、自分で決められると不安が減り、満足度も上がることがわかっています。家族への頼み事でも、相手に小さな選択を任せると、「やらされている感」が薄れます。
家族・パートナーへの頼み方 – 「指示」を「相談」と「選択肢」に変える
自律性バイアスは、毎日の家族とのやり取りでこそ活かしやすい考え方です。ここでは、パートナーへの頼み方と子どもへの声かけ、そして家事の考え方を順に紹介します。
パートナーには「どう思う？」と相談する
料理をしているとき、パートナーに「ちょっと手伝って」と頼むことは多いと思います。ただ、この頼み方は指示に近く、相手が自分で決める部分がありません。
そこで私なら、「どのお皿に盛り付ければいいと思う？」と相談してみます。すると相手は、「大きいお皿がいいんじゃない」と自分の考えを出してくれるでしょう。
続けて、「そうだね。ちょっと取ってくれる？」と頼みます。お皿を選んだのは相手自身なので、取りに行く動きも、自分が決めたことの続きになるわけです。
相談の形をとると、手伝ってもらうこと自体は前提のまま、相手に決める余地が生まれます。決めてもらうのは、お皿の大きさのような小さなことで構いません。
子どもには「どっちを先にする？」と順番を選んでもらう
この考え方は、子どもへの声かけにも使えます。私の著書『ポジティブアフェクトで幸せの仕組み化』でも、子どもへの頼み方を取り上げました。
「宿題をしなさい」や「お風呂に入りなさい」と指示するより、「宿題とお風呂、どっちを先にする？」と聞いてみてください。その方が、子どもは前向きに取り組んでくれることが多いのです。
たとえば寝る前なら、「明日の準備を先にする？ それともお風呂に入る？」と聞いてみます。宿題なら、「国語と算数、どっちからする？」と声をかけるのもいいでしょう。
どちらを選んでも、やることは変わりません。それでも順番を自分で選べると、子どもにとっては「自分が決めたからやる」ことになります。
コツは、選択肢をどちらも「やってほしいこと」にしておくことです。「やる？ やらない？」と聞くと、やらない方を選ばれてしまいます。「やるか、やらないか」の2択にしない工夫は、習慣化の記事でも紹介しています。
家事は「二人でやるもの」と決めておく
家事の頼み事は、夫婦の間でとくにこじれやすいものです。著書でも書きましたが、日本では家事を「手伝っている」や「やってあげている」という感覚が、まだ残っているようです。
家事をめぐる不満は、「見えない家事」に気づいてもらえないことから生まれやすくなります。料理を作るのは見える家事です。一方で、献立を考えたり、食材の賞味期限を把握したりする家事は目に入りにくいものです。
パートナーそれぞれに「あなたは家事全体の何％を担っていますか」と聞くと、カップルの合計はたいてい100％以上になります。多くの人は、パートナーが実感している以上に、自分は家事に貢献していると思っているわけです。
そこで著書では、「家事は夫婦でやる」を最初からデフォルトにすることを勧めました。最初はすべての家事を交代で一通りやってみるのもおすすめです。
お互いの見えない家事に気づきやすくなり、感謝や思いやりが生まれやすくなるでしょう。初期設定が行動を左右する仕組みは、デフォルト効果の記事で解説しています。
反対に、担当を細かく決めすぎると、家事は「やって当たり前」になって感謝が生まれにくくなります。この点は、淡い感情を扱ったアフェクトの解説記事で詳しく紹介しているので、あわせてご覧ください。
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頼み事を後押しする、ほかの行動経済学の理論
行動経済学には、自律性バイアスのほかにも頼み事に関わる理論があります。家族への頼み方と組み合わせやすいものを見ていきましょう。
小さな頼み事には「理由」を添える
何かをお願いするとき、理由を添えると受け入れてもらえる可能性がぐんと上がります。私はこれを「パワー・オブ・ビコーズ（Power of Because）」と呼んでいます。
コピー機の順番を譲ってもらう実験では、理由をつけて頼んだ方が、OKをもらえる割合が上がりました。しかも「コピーをとらなくてはいけないので」という、理由になっていない理由でも効果がありました。
その割合は、「急いでいるので」という真っ当な理由とほとんど変わりませんでした。家庭なら、「明日は朝が早いから、先にお風呂に入ってくれる？」のように頼むイメージです。
ただし、これはコピー機の順番のように、深く考えずにパッと決める小さな頼み事の場合です。人の脳には、直感的で瞬間的な情報処理である「システム1」と、理論的で注意深い「システム2」があります。小さな頼み事はシステム1で決められるので、とにかく理由があると、受け入れようという気持ちになるのです。大きなお願いをするときは、理由をきちんと伝えましょう。
大きな頼み事は「小さなこと」から始める
もっと大きな頼み事には、「フット・イン・ザ・ドア」という理論が使えます。いきなり大きな頼み事をするより、小さな頼み事から始めた方が、聞いてもらえる確率が高くなるという理論です。
著書では、「5分だけ相談に乗ってくれますか？」という頼み方を例に挙げました。
家庭でいえば、週末の大掃除をいきなり頼むより、「まず玄関だけ一緒に片づけない？」と声をかける形です。
土台になるのは、相手へのポジティブアフェクト
社会心理学者のロバート・チャルディーニは、「Persuasion（説得）」の権威です。その言葉に、「人が頼み事をきく一番の理由は好意である」というものがあります。
先ほどのネガティブアフェクトとは反対に、「なんとなく心地よい」といった淡い感情を「ポジティブアフェクト」と呼びます。結局のところ、人はポジティブアフェクトを感じている相手の頼みなら引き受けるのです。
家族への頼み事では、言い方のトーンにも気をつけたいところです。アフェクトは伝染しやすく、イライラした声で頼むと、そのネガティブアフェクトが相手にもそのまま届きます。
イラッとしたときほど、ひと呼吸おいてから明るいトーンで伝えてみてください。ポジティブアフェクトも伝染しやすいので、頼まれた側も気持ちよく動きやすくなります。
職場での頼み方 – 部下への依頼と上司への相談
自律性バイアスは、職場の頼み事にもそのまま使える考え方です。部下に作業を頼むなら、「忙しいからプロジェクトを手伝って」より、次のように聞く方が気持ちよく手伝ってもらえます。
「手伝ってほしいんだけれど、書類の手直しとデスクリサーチ、どちらかお願いしていいかな？」
上司への相談にも使えます。著書では、アメリカで行動経済学を学び、日本企業の人事部で働いている方の体験談を紹介しました。
その方は、やりたいプロジェクトについて「これをやります」と上司に一方的に伝えたところ、上司は支援を渋ったといいます。そこで、「これをやりたいと思っているんですが、AとBどちらが良いでしょうか」という相談に切り替えました。
AでもBでも本質的には良い選択肢をそろえ、上司に選んでもらったのです。その結果、上司を巻き込めるようになり、周りからのサポートも受けられるようになりました。
上司に選んでもらうと、そのプロジェクトは上司にとっても「自分が決めたこと」になります。パートナーにお皿を選んでもらうのと、仕組みは変わりません。
顧客への言葉選びにも、この考え方は取り入れられています。銀行で口座認証の手続きをする場面を考えてみましょう。
「この手順を踏まなければ口座認証はできません」より、「あなたの口座認証をするためお手伝いをさせてください」と言われる方が好印象です。
実験でも、「お手伝いをさせてください」と言うかどうかで、顧客の評価は大きく変わりました。最近のアメリカでは、必ずと言っていいほどこの言葉がマニュアルに入っていると考えられます。
言い方ひとつで受け止め方が変わる現象としては、フレーミング効果もよく知られています。職場でポジティブアフェクトを増やす工夫については、ポジティブアフェクトで職場の生産性を上げる方法の記事をご覧ください。
まとめ
家族やパートナーへの頼み方で意識したいのは、相手に「自分で決めた」と感じてもらうことです。人には、自分の意志で決めたと思い込みたい「自律性バイアス」があります。
料理なら「どのお皿がいいと思う？」と相談し、子どもには「どっちを先にする？」と順番を選んでもらう。やってもらうことは前提にしたまま、小さな選択を相手に任せるのがポイントです。
理由を添えることや、小さな頼み事から始めることも、頼み方を後押しします。そして、ポジティブアフェクトを感じている相手の頼みなら、人は引き受けやすくなるものです。
この考え方は、部下への依頼や上司への相談、顧客への案内にもそのまま使えます。まずは今日の夕食の支度で、「手伝って」を相談に変えてみてはいかがでしょうか。
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FAQ
よくある質問
Q自律性バイアスとは？
自律性バイアスとは、人が「自分の意志で決めた」と思い込みたい性質のことです。行動経済学の3分類では「状況」に該当します。頼み事をするとき、相手に選ぶ余地を残すと、前向きに引き受けてもらいやすくなります。
Q家族やパートナーに上手に頼むコツは？
指示より、相談の形にすることです。料理なら「手伝って」より「どのお皿がいいと思う？」と聞くと、相手が自分で決める余地が生まれます。理由を一言添えたり、明るいトーンで伝えたりすることも役立ちます。
Q子どもに自分から動いてもらうには？
やることは前提にしたまま、順番を選んでもらう方法がおすすめです。「宿題とお風呂、どっちを先にする？」のように聞くと、子どもは自分で決めたと感じて前向きに取り組みやすくなります。
Q頼み事に関わる行動経済学の理論は？
自律性バイアスのほかに、理由を添えると受け入れられやすくなる「パワー・オブ・ビコーズ」が代表的です。小さな頼み事から始める「フット・イン・ザ・ドア」も使えます。土台になるのは、相手に対するポジティブアフェクトです。
Q職場の頼み事にも使えますか？
使えます。部下には作業を2つ示してどちらかを選んでもらい、上司には「AとBどちらが良いでしょうか」と相談する形が有効です。顧客対応でも、「お手伝いをさせてください」という言い方が好印象につながります。
