大きなお願いの前に置く、小さなひと言

Author

Behavioral Economist

相良 奈美香

Namika Sagara

行動経済学者・Ph.D.（オレゴン大学）。行動経済学コンサルティング会社代表として、アメリカ・ヨーロッパの約100社にコンサルティングを提供。イェール大学、スタンフォード大学などで講演。著書『行動経済学が最強の学問である』は累計20万部超のベストセラー。

メルマガ読者のみなさん、こんにちは。

行動経済学者の相良奈美香です。

いきなり大きなお願いをされると、つい身構えてしまいまよね。でも、まず小さなお願いから入ると、いつの間にかその後の大きなお願いまで引き受けていた…。営業を受けたときも、知らないうちに最初のひと押しに乗せられていた…。そんな経験はないでしょうか。

今日は「フット・イン・ザ・ドア」のお話です。

まず小さなお願いから始めて、段階的に大きなお願いへ進めると、承諾されやすくなる。そんな現象を指します。

大きなポスターを頼んだ実験

行動経済学者のジョナサン・フリードマンが、こんな実験をしています。

ある住宅街で、安全運転キャンペーンのために「外から見える大きなポスターを、窓に貼ってください」と住人にお願いしました。いきなり頼まれて貼ってくれたのは、17％の人だけでした。家の窓に大きなポスターですから、断られるのも分かります。

ところがフリードマンは、別のグループには違う進め方をしました。まず小さなステッカーを配って、「窓や車に貼ってください」とお願いします。安全運転を思い出してもらうための、ささやかなお願いです。

その2週間後、同じ住人に「安全運転の大きなポスターを、窓に貼ってください」と頼みます。最初のステッカーの、倍のサイズです。すると、76％もの人が受け入れてくれました。

小さなステッカーをひとつはさんだことで、大きなポスターを貼ってくれた人は約5倍に増えたのです。

「いい人」でいたい気持ちが後押しする

なぜ、こんなことが起きるのでしょうか。

最初に小さなお願いを聞くと、人には「自分は交通安全を意識して、頼まれごとを聞いてあげるいい人だ」という気持ちが芽生えます。そして2週間後にもう少し大きなお願いをされると、その気持ちと一貫していたくて、つい引き受けてしまう。ここで断ると、さっき芽生えた「いい人」という自分のイメージと矛盾してしまうからです。

最初に少しだけ協力したという感覚も、ここに重なります。せっかく一歩踏み出したのだから、という気持ちですね。こうした心理が積み重なって、協力が自然と続いていきます。

日常にもあふれている

この現象、特別な場面の話ではありません。

仕事でも、「この企画、全部お願いできますか」といきなり頼むより、「5分だけ相談に乗ってもらえますか」「100ページの資料のうち、10枚だけ見てもらえますか」と小さく始めるほうが、引き受けてもらいやすい。やりとりを重ねるうちに「自分も関わっている」という感覚が生まれて、その先のお願いもスムーズに進んでいきます。

家庭でも同じです。「後片付けを全部お願い」より、「食洗機にお皿を入れるところだけ手伝って」から始める。子どもにも「宿題を全部やりなさい」ではなく、「今日の宿題、何があるか一緒に確認しよう」と声をかける。小さな一歩なら、相手も動きやすいのです。

学んでおくと、ビジネスで人の動きが読めるようになる

フット・イン・ザ・ドアは、むやみにお願いを通すための「技」ではありません。相手が無理なく一歩を踏み出せるように、お願いの順番を整えてあげる。段階を踏むと、人は自然と協力しやすくなる。そういった、ごくごく自然で健全な現象です。

こうした行動経済学の知見は、ビジネスの現場でも効いてきます。なぜ最初の小さな一歩でその後の承諾率が上がるのか。なぜ世界中の企業が、入会やお試し体験の入り口づくりに力を入れているのか。その背景にある人の心理まで説明できるようになると、自社の顧客やチームがなぜそう動くのか、理由から捉えられるようになります。

行動経済学を一つひとつ学んでいくと、人がなぜそう動くのかを言葉で説明できる場面が増えていきます。同じ状況でも、次の一手を根拠を持って選べるようになる。それが、行動経済学を学ぶ面白さでもあります。