現在志向バイアスとは？先延ばしの心理メカニズムと対策

Author

Behavioral Economist

相良 奈美香

Namika Sagara

行動経済学者・Ph.D.（オレゴン大学）。行動経済学コンサルティング会社代表として、アメリカ・ヨーロッパの約100社にコンサルティングを提供。イェール大学、スタンフォード大学などで講演。著書『行動経済学が最強の学問である』は累計20万部超のベストセラー。

「現在志向バイアスは、私が経営や人事制度、マーケティング設計の相談を受けるとき、ほぼ必ず背景にあるバイアスです。実務家の方には、この認知のクセを前提に置いて制度や提案を組み立てる視点を持ってほしいと考えています。」

「やったほうがいいとわかっているのに、つい後回しにしてしまう」。仕事でも生活でも繰り返し起こるこの感覚の背景には、現在志向バイアスという認知のクセがあります。

現在志向バイアスとは — 今の自分を、未来の自分より優先してしまう

現在志向バイアスとは、いま手に入る利益や快楽を、将来得られる大きな報酬よりも優先してしまう心理的な傾向のことです。

貯蓄より目の前の買い物、長期の自己投資より今日の予定。頭では将来のためになるとわかっていても、私たちはどうしても目先の満足を選びがちです。この、今の自分を優先する認知のクセが「現在志向バイアス」です。

私の著書『行動経済学が最強の学問である』では、行動経済学を「認知のクセ」、そして「状況」、さらに「感情」の3つに分類しました。このうち現在志向バイアスは「認知のクセ」に該当します。

人がいつも合理的に判断するわけではない、という前提は行動経済学とは何かを理解するうえでの出発点です。現在志向バイアスは、その代表的な認知バイアスの一覧のなかでも、特に時間のとらえ方に関わるバイアスといえます。

「わかっているのに、できない」— 先延ばしと自己投資の身近な例

「やったほうがいい」と頭でわかっているのに行動できない。営業でも企画でも、また個人の生活でも、同じことが繰り返し起こります。

テンプレートの先送り

プレゼン資料や報告書を毎回ゼロから書き起こし、「また同じことをしている」とウンザリした経験はないでしょうか。テンプレートを先に作れば、後の業務はかなり効率化されるはずなのに、なかなか着手できません。仕事はどうしても目の前の、締め切りが近いものに集中しがちだからです。将来の大きな利益より、目先の小さな利益を優先してしまう。これが現在志向バイアスの働きになります。

自己投資の判断

ある友人が「パーソナルジムをやめようかと思う」と言うので理由を聞くと、「毎月5万円もかかるんだよ」と言います。収入が少ないわけでも、5万円が払えないわけでもありません。それでも「なんだかもったいない」と感じてしまう。「健康な体を維持できるとしたら、月5万円払う?」と尋ねると、彼は「もちろん払う」と答えました。目の前の5万円に気をとられ、将来の健康という大きな価値が後回しになっていたわけです。

日常の小さな先送り

通知が気になりながらも「あとでやればいい」と先延ばしにしてしまう。通知で注意が削がれるのは数秒程度でも、毎日積み重なれば無視できない時間になります。それでも、ずっと気になっていたことに手をつけるのは、いつも「今ではない」になりがちです。

なぜ起こるのか — 時間で価値が変わる「双曲割引モデル」

先延ばしの背景には、時間のとらえ方のクセがあります。人間の脳には、時間そのものを非合理に捉えるクセがあるのです。時の流れは一定で、合理的に考えれば今日と明日は同じ価値のはずです。それなのに、私たちは時間の遠近によって価値の感じ方を変えてしまう。その仕組みを説明するのが「双曲割引モデル」です。

「100ドル実験」が示すもの

双曲割引モデルを示す、よく知られた実験があります。お金についての2つの問いです。

質問その1は、「今日100ドルもらうのと、1カ月後に120ドルもらうのと、どちらがいいか」。ほとんどの人は「今日100ドルもらいたい」と答えます。これは現在志向バイアスの働きで、将来の大きな利益より、すぐ手に入る利益を優先させてしまう認知のクセです。

鍵になるのは質問その2です。「1年後に100ドルもらうのと、1年1カ月後に120ドルもらうのと、どちらがいいか」。今度は、ほとんどの人が「1年1カ月後に120ドルもらいたい」と答えます。時間差はどちらも1カ月、金額差はどちらも20ドルで、条件はまったく同じです。それなのに、起点が「今日」か「1年後」かで選択が逆転します。なお、1日後、3日後と時間をいろいろ変えて検証されていますが、結果は同じでした。

「今日と1カ月後」は大きな差に感じるのに、「1年後と1年1カ月後」だと、同じ1カ月の差がたいしたものでなくなる。ここから、人は時間を非合理に認知していることがわかります。

現在志向バイアスと双曲割引モデルの違い

現在志向バイアスと双曲割引モデルは混同されやすいので、整理しておきましょう。現在志向バイアスは、今を重視し、将来の自分を他人事のように感じてしまう傾向そのもののことです。

これに対して双曲割引モデルは、時間価値の歪みを指します。近い将来の時間差にはとても敏感なのに、遠い将来の同じ時間差はほとんど気にならない、というものです。著書では、現在志向バイアスにさらに矛盾する非合理な性質として双曲割引モデルを位置づけています。別々のものというより、時間をめぐる認知のクセとして重なり合うものといえます。

時間選好・解釈レベル理論とのつながり

これらはいずれも、人間が時間を非合理に認知することから生まれる現象です。関連して、人は「今」のことは現実的かつ具体的に考えるのに、1週間後、1カ月後、1年後と先のことになるほど思考が抽象的になっていきます。これは「解釈レベル理論」と呼ばれ、遠い未来ほど行動につながりにくい一因になっています。

過去に投じたコストにとらわれて判断が歪むサンクコスト効果は、「過去」をめぐる認知のクセです。

これに対して現在志向バイアスや双曲割引モデルは、「時間の遠近」をめぐる認知のクセだといえます。

経営・人事・マーケで現在志向バイアスが効くところ

ここまでは個人の先送りを見てきました。現在志向バイアスは、視点を組織や制度設計、マーケティング設計に上げると、もっと大きなインパクトを持ちます。経営・人事・マーケの3つの場面で見ていきます。

組織マネジメント：長期施策が後回しになる

組織では、目先の売上を優先して長期の施策が後回しになりがちです。重要だけれど緊急でない仕事が、いつまでも手をつけられない。こうしたことが日常的に起こります。

例えば、部下の査定をエクセルにまとめる作業です。全社員のデータから部分的に切り出して独立したファイルにするので、一つひとつ手作業でやるのは面倒で、ミスも起きます。AIのプロンプトを書いて自動化すればその後はずっとラクになる。それでも査定の時期になると「今回まで今まで通り手作業でやろう」となります。そして「来期こそ1週間かけてプロンプトを書こう」と毎回のように話が出るのです。長期的には利益になる作業を延々と先延ばしにしてしまう。これも、脳が時間を非合理に捉えているために起こることです。

人事制度・年金設計：バイアスを前提に仕組みを作る

人事制度の設計では、現在志向バイアスを前提として組み込む発想が役に立ちます。バイアスをなくそうとするより、それを織り込んだ初期設定をつくるという考え方です。

アメリカの企業年金制度を例にすると、わかりやすい工夫があります。アメリカでは、積み立てたほうが将来のためになるのに加入が進まない、という問題がありました。セイラーとベナルチは、ここでバイアスをあえて有効活用しました。まず「基本的に全員、企業年金に加入してもらう」という初期設定にし、手続きなしで加入できるようにします。面倒なことを避けたい性質があるため、多くの人はそのまま加入するのです。さらに、その年金を「昇給したら積立率も自動的に増える」仕組みにします。手取りが減るわけではないので、損失回避や現在志向バイアスを刺激せず、抵抗なく積立額を増やせるのです。

日本の制度はこれと同じではありませんが、教訓は共通しています。人のバイアスを無理に直そうとするよりも、それが起きる前提で制度や初期設定を設計しておく。この考え方は、福利厚生でも社内手続きでも応用できます。

マーケティング・営業：「今やらない損」を見せる

マーケティングや営業では、現在志向バイアスと双曲割引モデルを踏まえてメッセージを設計すると、相手の行動につながりやすくなるのです。

人は、将来得をする話よりも、今、損をする話のほうに強く反応します。「今やると将来うまくいきます」よりも、「今やらないと、あとで余計に時間がかかります」のほうがやる気が起きる。そこで、将来のメリットを語るより、「今やらないことのコスト」をできるだけ具体的な数値で見せるほうが効果的です。これは双曲割引モデルと損失回避が同時に働いているからです。営業交渉でも、すぐ得られるメリットを具体的に示した提案のほうが、相手の判断を後押しできます。

利益より損失を重く感じる仕組みは、プロスペクト理論が詳しく扱っています。この損失の重みを踏まえると、選ぶ前に「何を失うか」が伝わる見せ方が効きます。ただし、損失や不安を強く押し出しすぎると、読み手は拒否反応を示し、判断そのものを避けてしまうのです。長期的な信頼にも響くため、損失の見せ方は行動を促したい場面に絞るのが効果的です。

現在志向バイアスとどう付き合うか — 3つの実践アプローチ

対策の土台は、双曲割引が起きる前提で環境と手順を先に整えておくことです。判断のタイミングや段取りを見直すことで、行動につながりやすくなります。ここでは3つのアプローチを紹介します。

遠い未来を「今」に引き寄せる

双曲割引が起きる最大の理由は、未来が抽象的すぎることです。「半年後に必要な資料を今から準備しましょう」と言われても、多くの人は動きません。半年後があまりにも遠く、実感がないからです。

効くのは、締め切りを分解することです。今週中に構成だけ作る、来週までにドラフトを出す、その次の週にレビューを入れる。こうして未来のタスクを「今」のアクションに落とし込むと、双曲割引の影響は一気に弱まります。

「今やらない損」を具体的に見せる

将来の得を語るより、今やらない損を見せるほうが効きます。テンプレートを作れば後がラクになることは、多くの人が頭ではわかっているはずです。それでも「今テンプレを作れば今後ずっとラクになります」という一見合理的な言い方では、なかなか動きません。

そこで、やらないことのコストを具体的な数値にします。毎月のレポート作成で、データのコピーやフォーマット調整に1回あたり数分。大したことがないように見えても、月に十数回、毎月続けると年間で相当な時間になります。著書でも、テンプレートがないことで毎週30分余計にかかっているなら1年間で26時間ほどのロスになる、という例を紹介しました。「今やらないと、この時間を今月も来月も失い続ける」と視点を移すほうが、行動につながります。

選択を先に固定する／周りを巻き込む

ポイントは、選択を先に固定してしまうことです。未来の自分が双曲割引に負けることを見越して、今の自分が先回りして手順を組んでおく。あらかじめ報告会議を入れてしまう、締め切りを上司や関係者に宣言してしまう、といった工夫です。

報告会議を入れる、締め切りを宣言する、レビュー日程を共有する。こうしたちょっとした手続きを先に組んでおくと、未来の自分が双曲割引に押されても作業が前に進みます。「自分にも現在志向バイアスがある」と自覚しておくと、将来を見越した段取りに踏み出しやすくなります。