たった一言の違いで人生設計が7年ズレる理由

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Behavioral Economist

相良 奈美香

Namika Sagara

行動経済学者・Ph.D.（オレゴン大学）。行動経済学コンサルティング会社代表として、アメリカ・ヨーロッパの約100社にコンサルティングを提供。イェール大学、スタンフォード大学などで講演。著書『行動経済学が最強の学問である』は累計20万部超のベストセラー。

メルマガ読者のみなさん、こんにちは。

行動経済学コンサルタントの相良奈美香です。

突然ですが、ひとつ質問です。

「確実に90万円がもらえる」のと、「100万円がもらえるけど、確率は90%」。どちらを選びますか？

多くの方は「確実に90万円」の方を選びます。期待値はどちらも同じ90万円なのにも関わらず…。

では、こちらの質問はどうでしょうか？

「確実に90万円を失う」のと、「100万円を失う確率が90%だけど、10%の確率で何も失わない」。どちらを選びますか？

不思議なことに、今度は多くの人が後者を選ぶんですよね。確実に失うくらいなら、10%の可能性に賭けたくなる…。

利益が得られる場面ではリスクを避け、損失が出る場面ではリスクを取る。同じ人が、場面によって真逆の選択をする。この法則を明らかにしたのが、行動経済学の基礎理論「プロスペクト理論」です。今日はこの話をしたいと思います。

「失う痛み」は「得る喜び」の2倍

プロスペクト理論の中で一番有名なのが「損失回避性」です。

100万円をもらったときの喜びと、100万円を失ったときのショック。金額は同じなのに、失ったときの方がはるかに大きく感じる。研究によると、その差は2倍前後とされています。

投資をされている方には、身に覚えがあるかもしれません。含み損を抱えた株を「損失を確定させたくない」と持ち続けてしまう、いわゆる「塩漬け」。逆に、少しでも利益が出ると「失いたくない」と早々に売ってしまう。

頭ではわかっていても、損失を確定させるという行為そのものが、心理的にとても大きな苦痛なんですよね。

あなたの「あと何年生きるか」は、聞かれ方で変わっている

ここからが、今日一番お伝えしたい話です。

老後の資金計画を考えるとき、「自分があと何年生きるか」は、すべての前提になりますよね。毎月いくら使って良いのか、いくらの貯蓄が必要なのか。こうした判断はすべて寿命の見積もりの上に成り立っています。

でも、もしその見積もり自体が、聞かれ方一つで大きく揺れてしまったしたらどうでしょうか？

私がデューク大学でポスドクの研究員をしていた時期に、コロンビア大学やUCLAとの共同研究で、まさにこれを検証しました。

やったことはシンプルです。被験者に2通りの聞き方で質問しました。「あなたが○歳まで生きる確率は？」と、「あなたが○歳までに亡くなる確率は？」。聞いていることは同じですよね。

ところが、「生きる確率」と聞かれたグループの方が、自分の寿命を約7〜9年も長く見積もっていたんです。

「生きる確率」と聞かれると、健康習慣や医療の進歩など「生きられる理由」に意識が向く。「亡くなる確率」と聞かれると、病気や事故など「亡くなる理由」に目が向く。質問の仕方ひとつで、人生設計の前提が7年も変わってしまうのです。

「気づけるかどうか」が分かれ目

プロスペクト理論が示す心理は、特定の人に限った話ではありません。人間の脳に本来備わっている認知の傾向です。

知ったからといって、すぐにこうしたことから自由になれるわけではありません。でも、「今の自分の判断は、何に影響されているんだろう」と立ち止まれるかどうかで、意思決定の質はかなり変わってきます。

次に大きな判断をするとき、例えば投資、転職、事業の撤退などの判断をするとき、「損失を恐れているだけかも」と一瞬でも思えたら、それだけでも、この「認知のクセ」に振り回されにくくなるはずです。